НЗ: надо знать

Советы продавцу недвижимости

Продолжение. Начало в № 51 «ВЕ»

 

Причины, по которым продавец квартиры оказывается в привилегированном положении на рынке недвижимости, просты. Когда спрос сильно превышает предложение и рынок недвижимости можно охарактеризовать как рынок продавца, то вторичный рынок пополнится покупателями с первичного и теми, кто ранее предпочитал арендовать квартиры. В результате даже неликвидное жилье находит своего покупателя.

Что ж, с этим утверждением, наверное, не поспоришь. Но даже в такой выгодной ситуации продавец сталкивается со многими трудностями. Всё, конечно, зависит от конкретных обстоятельств сделки. Одно дело, когда речь идет о владельце собственности, который хочет максимально выгодно ее реализовать, другое дело — если продажа совершается лишь при условии последующей покупки. Продажа и альтернативная сделка — две совершенно различные проблемы. В первом случае продавец может изыскать множество дополнительных преимуществ. Подчас обычный продавец превращается в «альтернативщика наоборот», которому выгоден покупатель, «тянущий» за собой цепочку. Далее действует следующий механизм: покупатель вносит залог на определенный срок. Если он укладывается в это время, совершается быстрая сделка. Случайный распад звеньев, несоблюдение оговоренных сроков приносят продавцу дополнительную прибыль в размере суммы залога, который, как известно, при неустойке сторона покупателя теряет. Этим приемом довольно часто пытаются пользоваться. Порядочно ли это? С моральной точки зрения, безусловно, нет: заведомо слабого игрока загоняют в угол, что неэтично. Но с точки зрения Гражданского кодекса — никаких проблем: в суде такого несостоявшегося покупателя никто не защитит. У альтернативного продавца (а таких, по мнению экспертов, сегодня 80 %) головная боль совсем иного свойства. «Альтернативщик» продает свою квартиру только потому, что ему нужно купить взамен другую. В большинстве случаев из-за отсутствия денег продавцы не могут сначала купить новую квартиру, а потом продать свою, в результате выстраиваются целые цепочки, которые нужно грамотно реализовать. Сделать это самостоятельно практически невозможно.

Более того, пока «альтернативщик» не получил залога, у него нет денег, чтобы внести его стороне продавца — такая же «порочная» цепь может быть у его потенциального покупателя. И этот веселый хоровод совсем невесел, если учесть ситуацию постоянного изменения цен. Значит, у продавца не возникнет главной сложности, когда из-за лавинообразного роста цен на рынке он не сможет на вырученные деньги приобрести то жилье, на которое рассчитывал.

Еще одно важнейшее условие грамотного поведения продавца касается определения стоимости. Человек, продающий свою квартиру, в первую очередь должен правильно оценить ее. Назначив завышенную стоимость, продавец рискует потерять время, недооценив — потерять деньги.

И такую рекомендацию стоит усвоить всем продавцам, особенно «альтернативщикам», для которых надежность «цепочки» крайне важна. Со стоимостью надо определиться очень точно: попросишь много — тебя попросту «не возьмут в хоровод»; мало — не найдешь альтернативы. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке. В сложных случаях, где требуется серьезное обоснование цены, целесообразно обратиться к помощи опытных оценщиков.

Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.

 

Как построить отношения с агентством

Нужен ли вообще агент? Таким вопросом часто задается продавец, который в предстоящей сделке не видит для себя никаких проблем. Такой подход к делу — не редкость. В основном это люди, среди которых немало тех, кто приобретал жилье с намерением инвестировать капитал в прибыльное дело. Но продавцам, не рассчитывающим на собственные силы, я предлагаю несколько полезных советов.

Если продавец рассчитывает воспользоваться помощью агента — преобладающее большинство сделок в настоящее время совершается именно таким образом — следует сделать правильный выбор. Как и по какому принципу выбрать риэлтора? Стоит ли прибегнуть к помощи сразу нескольких? Можно ли положиться на заключенный с агентством договор и всё доверить риэлтору или все-таки лучше тщательно отслеживать каждый шаг? Попробуем хотя бы отчасти разобраться в этих непростых вопросах.

Выбор агентства — ключевой момент. Как показывают наблюдения, чаще всего проблема решается старым добрым способом — по совету знакомых, уже имевших опыт общения с риэлторами. Более 60 % сделок в компаниях совершается по рекомендациям, 10 % клиентов приходят в офисы проконсультироваться и останавливают выбор на этой фирме, и лишь оставшаяся часть клиентов обращается в агентства по рекламе, утверждают специалисты.

Вероятно, такому положению дел способствует низкая степень доверия риэлторам. И это не случайно. Люди этой профессии иногда не имеют не только специального, но и просто серьезного образования, так как область эта очень молода, а потребность в кадрах велика. Поэтому стоит обращаться за помощью к хорошо зарекомендовавшим себя и проверенным специалистам и компаниям. Некоторые решают сотрудничать сразу с несколькими фирмами или специалистами. Иногда продавцы квартир считают, что если они обратятся к нескольким агентам, продажа осуществится быстрее, но это не так. Риэлторы работают по открытым базам — увидев один и тот же объект в каталогах разных агентств, они потеряют к нему интерес. В случае эксклюзивного сотрудничества агентство проведет полноценную рекламную кампанию объекта с максимальной отдачей.

 

Продолжение следует

 

Елена Простолупова №849(52) 24 декабря 2014

Комментарии


  • Поиск

  • Реклама